Objectifs :
La partie la plus ardue lors d’un cycle de vente est incontestablement la négociation. Et cela se complique bien évidemment lorsqu’il y a en plus une dimension internationale. S’adapter à son interlocuteur est fondamental si l’on obtenir des résultats concrets. Or, même si on domine bien la langue de son interlocuteur et que l’on utilise la bonne terminologie, le sens donné aux mots ne recouvre pas les même notions d‘un pays à l’autre. Les notions de «services», de «responsabilité» et même de «prix attractif» ne sont pas les mêmes en Belgique, en Angleterre ou en Chine.
Contenu :
Réservée aux négociateurs ayant déjà un minimum d’expérience en vente, cette formation leur permet d’acquérir les notions de base sur l’intercuturalité. Ils maîtriseront l’outil « 5 Dimensions » mis au point par Geert Hofstede, le spécialiste en la matière.
Cette formation va aborder de manière approfondie les éléments-clés de la phase de négociation qui sont :
- Initiation à la méthode «5 Dimensions» (Hiérarchie, évitement du risque, masculinité, individualisme, orientation long terme)
- Le concept de «négociation» dans différentes cultures
- Le concept de «client/fournisseur» dans différentes cultures
- La préparation spécifique du négociateur, en fonction de l’autre culture.
- Maîtriser les composantes de la communication verbale et non verbale dans son aspect multiculturel
- Identifier clairement tous les composantes de la négociation (prix, délais, remises, TCO…)
- Bien gérer ses marges de manœuvres (hypothèse haute, du seuil, de base et de repli).
- Présenter son offre manière appropriée
- Anticiper les positions de l’interlocuteur étranger
- Contre- offrir de manière «appropriée» à la culture du pays.
- Proposer des alternatives
- Utiliser les outils adéquats (tableaux de bord) pour gérer la négociation
- Maîtriser les techniques de conclusion pour clôturer la négociation
- Assurer un suivi pour que les résultats de la négociation soient mis en œuvre
Public concerné :
Tous les négociateurs devant remplir une mission de communication avec d’autres cultures sont concernés par cette formation car les exercices sont naturellement spécifiques pour l’environnement concerné. Les groupes seront constitués de manière homogène pour garantir les résultats de l’apprentissage.
Déroulement du stage :
Avant tout, les formateurs doivent rencontrer les commanditaires pour bien adapter la formation à l’environnement spécifique. Cette formation, de maximum 8 participants, est avant tout pratique et combine ici l’apprentissage par la mise en situation et les études de cas réels afin que tous les éléments de la formation soient directement applicables sur le terrain. Et ce afin d’aider les participants concrètement dans leurs négociations en clientèle. Des approches culturelles spécifiques peuvent être choisies.
Organisation de la formation : 2 jours
Accompagnement sur le terrain : 2 heures par participant
