Segmentation
Déclenchez l’effort commercial sur vos clients et prospects les plus rentables
Constats:
Trop d’entreprises prospectent tout azimut.
Qu’entend-on par « prospection chirurgicale » ?
Pour proposer un produit ou service à la personne ou l’entreprise adéquate, il est important de segmenter le marché, de cibler un ou plusieurs segments clés, et finalement de vous positionner dans les segments les plus intéressants.
La segmentation d’un marché peut se définir comme l’identification de sous-ensembles d’acheteurs partageant des besoins et des comportements d’achats similaires.
Identifier l’intensité et la nature de l’effort de vente par type de client vous permettra d’optimiser vos efforts commerciaux tout en augmentant considérablement le chiffre d’affaires de votre entreprise !
Parce qu’il s’agit de :
- identifier vos prospects et clients clés
- identifier par type de segment le profil, le comportement et les différents besoins de vos clients ;
- identifier votre taux de pénétration des marchés cibles
- optimiser les moyens commerciaux en adaptant votre approche commerciale en fonction de chaque segment
- ventiler vos objectifs entre conquête (acquisition) et développement (fidélisation, pénétration)
- identifier la force de vente à mettre en place en fonction des segments
L’objectif de ce module :
Vous permettre de définir les priorités commerciales et garantir l’apport de chiffres d’affaires auprès de vos cibles les plus intéressantes.
La segmentation permettra l’évaluation objective de vos marchés actuels ou futurs. Ce module précisera le potentiel et la projection des probabilités de succès commercial pour chaque segment.
Le résultat :
- Priorisation de la prospection en fonction des secteurs pour lesquels votre entreprise dispose de la plus grande valeur ajoutée unique et/ou non encore exploitée
- Mise en place d’un plan de prospection sur les bonnes cibles avec un tableau de bord (matrices)
- Personnalisation des argumentaires selon les besoins fondamentaux de chaque cible
- Possibilité d’intégration des bases de données préparées avec vos outils CRM
- Mise à disposition de listes de prospects « intéressants »
- Augmentation de l’impact de votre force de vente
- Rentabilité et maîtrise des efforts commerciaux
Détail du pack-services :
Ce module aborde 3 axes :
1) Définir les meilleurs critères pour segmenter vos clients/prospects ?
- Par zone géographique, du niveau local à International ?
- Par taille de société, Effectif, Activité code Nace, Secteur, …
- Par Chiffres d’affaires, Croissance, Valeur ajoutée, date Constitution, …
- Par produits /service acheté ? Par gamme de produits/services ?
- Par types de marchés clés ? B2B ou B2C ? Import ou Export ? Bilan social ?
- Par besoins fondamentaux de la part du client? Par types d’attentes concrètes ?
- Quel est l’historique chiffré de vos clients ? Lesquels sont en croissance / décroissance ?
- Quel niveau d’attractivité et potentiel de croissance pour chaque segment ?
- Quels sont les comptes clients fragiles (demandant plus de présence et d’apprentissage chez le client), les clients stratégiques (clients en voie de développement / rentabilisation du compte), ou des clients de références (mûrs pour l’introduction de nouveaux services) ?
2) Identifier les cibles les plus intéressantes
Selon les résultats de la segmentation (1er axe de ce module), nous préciserons :
- la probabilité de succès commercial de chaque segment
- le nombre d’opportunités par segment
- Les priorités de prospection pour chaque segment
- Le niveau des efforts commerciaux requis pour chaque segment
- La ventilation adéquate des objectifs entre l’acquisition et la fidélisation.
Estimer les résultats « réalistes » pour chaque segment ?
3) Définir le positionnement à prendre dans chaque segment
- Quelle approche commerciale adopter pour faciliter la prospection au sein de chaque segment?
- Quelle approche commerciale de fidélisation pour les comptes intéressants? (e-mailing, relance téléphonique, ou visite par un commercial ? nombre et objectifs de visite par mois/an ? types de commercial ? …)
- Quel argumentaire spécifique est nécessaire pour chaque segment ?
- Quel objectif (quantitatif et qualitatif) imposer aux commerciaux dans chaque segment ?
Méthode :
Notre conseiller récoltera les différentes informations nécessaires à l’élaboration de la segmentation et du plan tactique de prospection. Il s’appuiera sur la base de données clients (Les N° de TVA sont prérequis !) et utilisera les outils permettant d’examiner les données commerciales transmises. Pour valider les opportunités des nouveaux marchés, il utilisera un questionnaire validant les atouts-clés de l’entreprise et les marchés y afférents. Il validera ensuite chaque point selon notre méthodologie et définira l’attractivité des cibles selon le marché.
Outils mis à disposition :
Au terme de ce module, vous recevrez les tableaux de bord vous permettant de visualiser le taux de pénétration par segment, secteur ou zone géographique de votre entreprise dans son environnement concurrentiel. Vous disposerez également des bases de données de prospects intéressants correspondant au plan tactique de prospection commercial et du niveau d’attractivité de chaque marché-clé. Ceux-ci vous permettront de jongler avec les différents indicateurs commerciaux et d’alimenter votre portefeuille de clients selon les besoins de vos unités de production.
