Quels outils commerciaux pour convaincre ?
Comment augmenter naturellement votre impact commercial ?
Quels outils commerciaux pour convaincre?
Constats:
Les clients consultent souvent systématiquement plusieurs fournisseurs. Malgré une présentation commerciale bien préparée, le client réfléchit, reporte sans cesse sa décision d’achat. Il hésite à changer de fournisseur car il ne perçoit pas toujours l’intérêt de la nouvelle solution proposée. Créer un message percutant et différencié est donc essentiel pour gagner une vente !
Parce qu’il s’agit :
- de créer une image très visuelle de votre avantage commercial
- d’ancrer des messages forts dans l’esprit du client
- de maîtriser et de faciliter le processus de décision du client et particulièrement lorsque plusieurs décideurs sont concernés par la décision
- d’écarter vos concurrents de manière durable en démontrant votre vraie valeur ajoutée
L’objectif de ce module :
- identifier tous les moyens, outils de simulation ou messages commerciaux susceptibles de réduire le cycle de vente et de garantir le « oui » du client
Le résultat :
- Priorisation de votre prospection en fonction des secteurs pour lesquels vous disposez de la plus grande valeur ajoutée unique
- Personnalisation des argumentaires selon les besoins fondamentaux de chaque cible
- Augmentation de votre impact
Notre approche vous permettra de jongler avec tous les éléments pour être très percutant lors de chaque négociation auprès de vos prospects ou clients existants.
[jbox color=”blue”] Egocentrisme
Simplicité
Visuel
Contraste
Emotion
[/jbox]
Plus de place pour le doute. Le client comprend et visualise son avantage !!
Détail du pack-services :
Cette approche aborde 3 axes :
1) La définition des marchés cibles et de leurs besoins fondamentaux
- Quelles cibles/marchés clés ? Quels besoins fondamentaux ? Quelles attentes concrètes ?
- Quels doutes ? Quels freins ? Quel impact pour le client en cas de changement de fournisseur ?
- Quelles objections fondamentales ? Quelles réponses percutantes ?
- Quel niveau d’attractivité et potentiel pour chaque groupe ?
- Quel impact sur les priorités de prospection ? Le suivi des clients existants ? Quelle rentabilité commerciale attendue pour chaque groupe?
2) L’analyse des moyens pour convaincre
- Quels atouts utiliser ? Lesquels sont uniques pour votre entreprise ?
- Comment traduire ces avantages dans les documents commerciaux utilisés ? Comment démontrer l’avantage commercial et établir rapidement le lien avec le besoin fondamental de chaque cible?
- Quel matériel et outils de simulation permettraient de calculer et de visualiser l’avantage ? Comment le rendre mémorable pour chaque type de décideur?
- Comment visualiser le « Avant » – « Après » de la solution apportée ?
- Quel vocabulaire commercial spécifique utiliser pour augmenter votre impact?
3) Matérialiser des preuves tangibles ?
- Comment démontrer le ROI pour le client ?
- Quelles références clés ? Comment valoriser ces références actives et générer la confiance auprès des prospects?
- Quels résultats réalistes escompter pour chaque marché suite à ce recadrage ?
Méthode :
Notre conseiller utilisera un questionnaire validant les atouts clés de l’entreprise et le matériel commercial utilisé. Il validera ensuite chaque point selon notre méthodologie et définira l’attractivité de chaque marché. Il collaborera par ailleurs étroitement avec vos services pour construire les outils manquants.
Outils mis à disposition :
Au terme de ce module, vous recevrez un plan d’actions correctif précisant le niveau d’attractivité de chaque marché clés et les documents commerciaux à modifier pour augmenter l’impact des vendeurs. Nous développerons un outil de simulation permettant de démontrer l’avantage commercial. Nous rédigerons un testimonial à titre d’exemple de sorte que vous puissiez les rédiger pour chaque domaine d’activité clé de l’entreprise.
