Coachez, motivez votre force de vente avec succès !
Quels moyens mettre en place pour piloter votre équipe ?
Comment tirer les résultats vers le haut de manière motivante ?
Constats:
Motiver et développer les compétences de vos commerciaux n’est pas aisé ! Qu’ils soient ou non performants, leur pilotage est une nécessité si l’on veut influencer et anticiper les résultats commerciaux.
Il est donc important de mettre en place une approche de suivi qui permet de mesurer à tout moment, le décalage entre les objectifs et les résultats réellement atteints. Le débriefing est lui aussi une action toute aussi importante. Donnez un feedback négatif est souvent une grande source de démotivation des commerciaux. Il s’agira donc d’adopter les meilleures pratiques.
Parce qu’il s’agit :
- De définir et de clarifier les objectifs
- De démontrer la faisabilité
- De mesurer les résultats
- D’organiser un suivi adapté
- De reconnaître et de motiver les résultats atteints
L’objectif de ce module :
- Identifier le processus à mettre en place pour piloter et influencer les résultats de vos commerciaux de sorte que vous puissiez réagir très vite en cas de déviance et prioriser les actions correctives à mettre en place
Le résultat :
- Plus grande implication des commerciaux dans leurs résultats
- Décision rapide s’il faut écarter ou repositionner un vendeur qui ne va pas réussir
- Maîtrise de vos objectifs
- Reporting plus facile à obtenir de la part des commerciaux car il devient un moyen et non un but
Notre approche vous permettra de garder le contrôle et de prendre vos décisions avant même que le problème ne se pose !
Détail du pack-services :
Cette approche aborde 3 axes :
1) Les données quantifiables et mesurables
- Définir et mesurer les KPI’s clés
- Mesurer le décalage entre les résultats attendus et les résultats atteints et identifier les raisons
- Identifier d’éventuelles autres données qui permettraient d’évaluer l’effort fourni? Comment les exploiter ?
2) La procédure de suivi
- Fixer le contenu de « l’entretien qui devra servir à fixer les objectifs » (quantitatifs et qualitatifs)
- Définir les moyens à utilisés pour corriger les résultats
3) Les moyens qui soutiennent le processus
- Valider les outils de reporting utilisé pour mesurer les résultats
- L’entreprise dispose-t-elle d’un CRM ? si oui, quelles sont les données clés à y intégrer?
- Evaluer si les objectifs fixés sont cohérents par rapport au type de rémunération. Si non, comment les ajuster de manière pertinente ?
- Audit des documents mis / à mettre en place pour organiser le suivi et documenter le processus
Méthode :
Notre conseiller utilisera notre approche M.E.N.T.O.R. et nos exemples de reporting pour analyser les besoins. Selon les priorités commerciales, il définira les KPI’s clés à retenir et sélectionnera les outils de suivi RH les plus adaptés.
Outils mis à disposition :
Au terme de ce module, vous recevrez un tableau de bord reprenant les KPI’s choisis et les outils de suivi pour mener vos entretiens et évaluez les résultats des commerciaux.
