Tactique concurrence
Comment augmenter votre marge bénéficiaire ?
Quelle tactique mettre en place pour contrer la concurrence avec plus d’aisance ?
Constats:
Les clients tentent en permanence de faire baisser les prix. Cela devient une nécessité commerciale pour certains de par la baisse de la marge, un jeu pour d’autres. Par ailleurs, les produits se ressemblent de plus en plus auprès des concurrents et il n’est pas évident de maintenir un prix de vente plus élevé que le concurrent. Cette approche permet de vous armer et d’augmenter vos chances de gagner la vente tout en préservant votre marge bénéficiaire.
Parce qu’il s’agit :
- d’être en mesure de clarifier auprès du client le niveau de « perception du prix », et ceci pour chaque type de client
- de démontrer et de valoriser les avantages commerciaux à leur juste prix
- d’être en mesure face à un client « d’habiller et de déshabiller un prix » avec aisance et crédibilité
- d’être suffisamment « armé » pour garder le contrôle de la négociation et d’écarter les concurrents avec pertinence
L’objectif de ce module :
- identifier tous les avantages commerciaux qui vous permettront de défendre une offre commerciale à plus haute valeur ajoutée et de garantir le « oui » du client au prix que vous aurez déterminé !
Le résultat :
- augmentation de votre impact et pratique de la vente « conseil »
- perception positive des avantages par le client
- personnalisation des argumentaires selon le profil de décision du client
Notre approche vous permettra de jongler avec tous les arguments et de les valoriser à leur juste valeur !
Détail du pack-services :
Cette approche aborde 3 axes :
1) Identifier les dimensions du prix et les profils clients au sein de votre entreprise
- Quels sont les profils de clients face au prix ? Comment les reconnaître ?
- Quels profils les plus fréquents au sein de votre portefeuille clients ?
- Quels points aborder avec le client selon son profil ?
- Comment valoriser chaque force de l’entreprise selon le profil ?
2) L’analyse des moyens pour convaincre
- Quels domaines, services, …sont actuellement proposés par l’entreprise ?
- Quelles sont les objections et les freins habituels ?
- Quels atouts choisir ou accentuer pour habiller ou déshabiller le prix avec plus d’impact?
- Quels atouts différenciés par rapport à la concurrence ?
- Quels outils mettre en place pour démontrer la valeur ajoutée pour chaque avantage concurrentiel ?
3) La mise en place d’un plan tactique concurrence
- Quel plan tactique concurrence mettre en place et comment anticiper les forces et faiblesses des concurrents?
- Quelles questions clés permettent d’éjecter le concurrent avec plus d’aisance ?
- Quelle stratégie de contact ? Comment adapter son message commercial selon les profils et le type de concurrence en place?
- Quels résultats réalistes escomptés pour chaque cible suite à ce recadrage commercial?
Méthode :
Notre conseiller utilisera un tableau reprenant l’ensemble des atouts commerciaux habituellement pratiqués pour l’ensemble des secteurs d’activité. Il validera les atouts spécifiques et clés de votre entreprise et si possible, ceux de la concurrence. Il précisera ensuite les points à renforcer pour chaque atout commercial retenu. Il vous formera ensuite pour que vous puissiez jongler avec tous les atouts commerciaux et cette méthode de vente. Remarque : si vous souhaitez être encore plus percutants, nous recommandons d’effectuer une analyse plus approfondie des concurrents dérangeants !
Outils mis à disposition :
Au terme de ce module, vous recevrez un plan tactique concurrence précisant tous les atouts commerciaux à utiliser lors de chaque négociation, les check-lists utiles pour analyser le profil de décision des clients et quelques tactiques de négociation documentées et spécifiques pour votre entreprise.
