Key Account Manager

Objectifs :

Ce cycle très complet et abouti offre aux Key Account Managers, aux commerciaux et responsables de prospection chargés de gérer des grands comptes, la capacité de développer avec succès leur activité commerciale. Par grands comptes, il faut entendre aussi bien les grands groupes de distribution ou autres ainsi que les administrations publiques et les collectivités.

Réservée aux Account Managers débutants ou confirmés, voulant être encore plus performants, cette formation leur permet de maîtriser les éléments essentiels de cette gestion tout à fait particulière. Ils parviendront à découvrir les véritables motivations des décideurs afin de mieux répondre à leurs besoins. En effet les besoins d’un chef d’entreprise ne sont pas les mêmes que ceux d’un directeur des achats en secteur public. Des éléments aussi importants que le S.L.A. (Service Level Agreement) ou le T.C.O. (Total Cost of Ownership) sont développés ici.

Cette formation va aborder de manière approfondie les différentes étapes essentielles pour mener à bien un cycle de vente au sein des comptes stratégiques. Les éléments-clés sont :

  • La gestion d’un grand compte et le choix des différents interlocuteurs
  • Etre capable de desceller les vrais décideurs
  • Connaître le profil des décideurs (méthode DISC des couleurs) et donc leurs attentes
  • S’appuyer sur une véritable stratégie en fonction des profils identifiés.
  • Délivrer les messages adaptés en fonction des attentes des différents intervenants
  • Bien préparer sa négociation
  • La mise en place d’une négociation constructive
  • Connaître ses marges en termes de négociation (hypothèse haute, de base, de repli…)
  • Maîtriser les techniques de conclusion adaptées aux grands comptes
  • Mettre en place un plan de fidélisation à longs termes

Public concerné:

Tous les gestionnaires de comptes stratégiques sont concernés par cette formation car les exercices sont naturellement adaptés à l’environnement concerné.

Tant les nouveaux vendeurs que les vendeurs plus chevronnés désireux de mettre en application les stratégies nécessaires pour gérer les grands comptes seront intéressés par cette formation. Les groupes seront constitués de manière homogène pour garantir les résultats de l’apprentissage.

Déroulement de la formation:

Avant tout, les formateurs doivent rencontrer les commanditaires pour bien adapter la formation à l’environnement spécifique. Cette formation, de maximum 8 participants, est avant tout pratique et combine ici l’apprentissage par la mise en situation et les études de cas réels afin que tous les éléments du séminaire soient directement applicables sur le terrain. Et ce afin d’aider les participants concrètement dans leur gestion des grands comptes.

Organisation de la formation : 4 à 6 jours selon l’environnement

Accompagnement sur le terrain : 2 heures par participant

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