Het managen van “key accounts”
Doelstellingen :
Deze zeer volledige en afgewerkte cyclus biedt aan Key Account Managers, commerciële medewerkers en verantwoordelijken voor marktonderzoek, belast met het beheer van key accounts,, de kans om met succes hun activiteit uit te breiden. Onder “key accounts” verstaat men zowel grote distributie als andere groepen zoals overheidsdiensten en gemeenschappen.
Voorbehouden aan beginnende Account Managers, of aan reeds ervaren Account Managers die nog beter willen presteren, stelt deze vorming hen in de gelegenheid om de belangrijkste onderdelen van dit zeer bijzonder beheer onder de knie te krijgen. Ze zullen erin slagen de echte beweegredenen van de beleidsmakers te doorgronden om zodoende beter in te spelen op hun behoeften. De behoeften van een bedrijfsleider zijn inderdaad niet dezelfde als deze van een aankoopdirecteur in de openbare sector. Belangrijke elementen zoals het S.L.A. (Service Level Agreement) of het T.C.O. (Total Cost of Ownership) worden hier uiteengezet.
Deze vorming gaat op een diepgaande manier in op de verschillende essentiële stappen die nodig zijn om een cyclus van verkoop, in de schoot van strategische portefeuilles, aan te snijden , te bespreken en tot een goed einde te brengen
Sleutelelementen zijn :
- Het beheer van key accounts en de keuze van de verschillende gesprekspartners
- Bekwaam zijn om de echte beslissers op te sporen
- Het profiel, en dus ook de verwachtingen van beleidsmakers kennen (DISC werkwijze met kleuren) en hier adequaat op kunnen inspelen
- Steunen op een echt beleidsplan in functie van de te verwachten winst.
- Boodschappen aanpassen aan de verwachtingen van de verschillende tussenkomende partijen
- Een onderhandeling goed voorbereiden
- Het opzetten van een opbouwende onderhandeling
- De speelruimte bij onderhandeling (Hoge, basis en terugtrekking hypothesen…) kennen
- Specifieke aanpak van concluderen beheersen
- Actieplan opstellen voor Klantenbinding op lange termijn
Doelgroep :
Alle beheerders van key accounts komen in aanmerking voor deze vorming. De oefeningen zijn vanzelfsprekend aangepast aan de betrokken omgeving.
Zowel beginnende als ervaren verkopers die de nodige strategieën voor key accounts wensen toe te passen zullen belangstelling tonen voor deze vorming. De groepen zullen homogeen worden samengesteld om de resultaten van de training te waarborgen.
Verloop van de vorming :
Allereerst moeten de coaches/trainers de deelnemers ontmoeten om de vorming goed aan te passen aan de specifieke noden. Deze vorming, met hoogstens 8 deelnemers, is in de eerste plaats praktijkgericht. Welbepaalde casussen / omstandigheden worden bestudeerd waardoor de onderdelen van de studiedagen rechtstreeks in de werkelijkheid toepasbaar zijn. Mét als doel de deelnemers concreet te helpen bij het beheer van hun key accounts
Organisatie van de vorming : 4 tot 6 dagen naargelang de omgeving
Begeleiding ter plaatse : 2 uren per deelnemer
